管理を増やすための講演より　１

２６年１２月１８日に「管理を増やす」テーマの講演をしました。
そのときの原稿を３回連続で紹介させていただきます。
少し、長い記事になるかもしれませんが。

第一回目は「準備」。

今回は、管理戸数が３００戸未満の方を対象としたお話しです。

いつも最初に、会場の皆さんにお聞きすることにしています。
「管理を増やしたい、と思っている方は手を挙げてください」
そうすると、ほとんどの方が手を挙げられます。
さらに、もうひとつ質問をします。
「では、管理を増やすために、具体的に行動している方は手を挙げてください」
すると、数えるくらいの人しか手が挙がりません。
「管理を増やしたい」と願っているのに、なぜ、行動できないのでしょうか。
きっと、「管理の増やし方が分からない」とか「以前、実施したことがあるが、実績が挙がらなかった」という理由が多いのではないかと思います。
本日は、「こうしたら管理が増える」という方法を話しますので、ぜひ、実践してください。

キーワードは３つです。
それは、「準備」と「宣言」と「戦略」です。
この３つを「おろそか」にしてオーナー訪問を始めるから、なかなか実績が挙がらずに、途中で断念するのではないでしょうか。順を追って説明しましょう。

まずは「準備」です。
準備が不可欠といっても、完全に整ってからでないと、動き始めてはイケナイ、ということではありませんが、あまりにも準備不足では、よほど意思がないと続かない、のです。

ある社長さんが、何かの勉強会で「管理を増やさなければ」という話を聞いて、会社に帰って早速号令します。「これからは管理だ。管理を増やすぞ」
すぐにオーナー訪問を始めろ、とスタッフに指示します。
スタッフが「オーナー訪問を始めるのは分かりましたが、どのオーナーに対して、どんなことを話したらいいのですか」と聞くと、「それを考えるのが君たちの仕事だろう」「とにかく訪問して、当たって砕けてこい」と、言います。スタッフは訪問して、本当に当たって砕けます。
「どうだった」と社長。
「ダメでした。会ってもらえませんし、会っても、話を聞いてもらえません」
社長は「そうか、やはり管理を増やすのは難しいか」と考え込んでしまいます。
このように、何の準備もしないでオーナー宅に飛び込んでも、
・門前払い
・話を聞いてくれない
・そもそも、何を話してよいか分からない
という現実に直面するのです。
「何を話してよいか分からない」から、あなたは、ご自分の都合の「管理の話」をするだけです。
オーナーは、あなたの「管理の話」などは聞きたくないのです。

管理を増やすなら「準備」が必要

管理を増やしたいなら、少なからず、「準備」が必要です。
準備万端にならなくても、準備に着手して、準備を進めながら、オーナーへのアプローチを開始してください。
オーナー訪問しながら「万端」に近づけていけばいいのです。

準備として、
「管理を増やすためのトライアングル」を決める必要があります。
まず、このトライアングルの３点のひとつは「オーナー」です。

あなたが管理したいオーナーは誰ですか？

「管理を増やすための研修」の冒頭で、参加者にこのように聞くと、みなポカンとします。
「賃貸物件のオーナーなら、誰でもよいのでは？」と反論してくる人もいます。
しかし、オーナーと言っても、色々といますよね。
・すでに賃貸物件を所有しているオーナーさん
・これから賃貸物件を建てる予定の地主さん
・投資物件を探しているサラリーマンや主婦の方たち　などです。
相手によって、アプローチの方法が異なります。
そもそも、ターゲットの「見つけ方」からして違いますよね。
「オーナーなら誰でもいい」というのは乱暴なのです。
それでは、僕が提唱する「このつぎの行動」が取りにくくなります。

あなたが管理したいオーナーが誰なのか、を決めてください。
多くの方が「すでに賃貸物件を所有しているオーナーさん」と言うと思います。

それにしても、物件の築年数はどうでしょうか。

すでに他社に管理を任せている、あるいは自主管理している、どちらでしょう。
管理を任せているオーナーさんは、５％の管理料を払うことは納得しています。
ただ、あなたの管理が、他社の管理より優れていることを証明する必要があります。
それに対して、自主管理のオーナーさんは、５％を負担することに納得していません。
その分、収益が減ってしまうと考えていますし、管理は自分の方が「うまい」と思っているかもしれません。だから、あなたに５％を払っても、収益は減らないことを説得する必要があるのです。
この二人のオーナーさんを口説く方法は、同じではないですよね。

それでもあなたは「決める必要があるのか？」と疑っているかもしれませんが、このあと、その理由が、もう少し明らかになるはずです。

オーナーが決まれば、管理したい物件が決まります。
これがトライアングルの２点目です。

そして最後に決めていただきたいのは、
この物件やオーナーさんが求めている「賃貸管理という商品」です。
賃貸管理というのは「ただひとつ」ではありません。
どこも「似たり寄ったり」の管理を勧めているのは事実ですが、本来は、オーナーが求める「賃貸管理」は、ひとつではないはずです。
オーナーによって、求めるモノは異なるはずです。

もう少し具体的に説明しましょう。

このトライアングルの３点を決める順序は、必ずしも、オーナー、物件、商品、とは限りません。
たとえば、リフォームを専門にされている方が、新たに賃貸管理を始める、とします。
リフォームのノウハウを賃貸管理に活かしたい、と考えるでしょう。
すると、「築古物件にリノベーション提案する」という、オーナーに向けた商品を先に掲げるかもしれません。
築古物件を抱えて立ち往生しているオーナーは多くいますし、これからも増えます。
そのオーナーに対して、明確に、効果的な処方箋を示せる管理会社は、多くはありません。みな、「家賃を下げましょう」としか言わないのです。
需要はあり、ライバルは不在なら、有望なマーケットだと思います。
そのように商品を決めたら、つぎは該当する築２０年以上の物件、ということになり、そして、そのオーナーが決まります。
さきほどの話と、決まる順序が逆でしたね。

同じような、築古で、オーナーが立ち往生しているような物件を見ても、売買仲介を専門にしている方なら、違う見方をするかもしりません。
もう賃貸経営がイヤになっているオーナーに、売却を勧めるのです。
そして、不動産投資家に買っていただいて、あなたが管理をさせていただく、という筋立てです。
売買仲介の手数料が稼げて、管理も増えるという、一石二鳥です。
でも、この（未来の）オーナーは、いまは、どこにいるのでしょう。
物件と商品が決まっても、オーナーが決まりません。
だから、そのオーナー捜しが、今後のテーマということになります。
既存オーナーをターゲットとしたときと、マーケティングが、まったく違ってきます。

ただ管理を増やそう、と思うだけで行動するのではなく、このような可能性を、色々と考えていただくのが「準備」です。

ちなみに、不動産投資を希望しているオーナーが「求める商品」とは、
売り物件情報と、
不動産投資の知識と、
投資家に積極的に融資する金融機関の情報、となりますね。

このように、３点を決める順序はマチマチですが、とにかく、「賃貸管理という商品」を決めることはとても重要です。
他社（よそ）と同じ、では、売り込む段になって苦労します。
他社（よそ）と同じでは、お会いするだけでも一苦労です。

そもそも、賃貸管理を「商品」と認識していない方が多いように思います。
賃貸管理とは、間違いなく、「オーナーに買っていただく商品」です。
商品なら、「よりよい」方がいいに決まっています。

たとえば、
既存のオーナーが一番に求めるのは
・稼働率９５％以上を実現する管理
そのためには、ネットの集客力が不可欠です。本日は、僕のあとに、お二人の専門家による「ネット集客術」の秘訣を聞くことができるでしょう。

賃貸収益を生活費としているオーナーなら
・オーナーの収益を増やす管理　の方が伝わりやすいでしょう。
「稼働率９５％の管理」と「収益を増やす管理」は同じように思うかもしれませんが、似て非なるものです。

築年数が古くなった物件のオーナーは
・リフォームやメンテナンスが売りの管理　を求めています。

「商品を決める」というと分かりにくければ、「メニューを決める」と考えてください。メニューとは、その商品の内容と、その値段です。

ありがちなメニューですが、
募集と、家賃集金と、クレーム処理と、契約更新と、退室処理。これを管理の５大メニューと呼んでいますが、それで家賃の５％といった具合ですね。
それ以外にも、清掃とメンテナンス、家賃の滞納保証、空室を保証するサブリースなど、オーナーが求めるメニューは「いろいろ」です。

このメニューを決めるときのポイントは、
自社側から見た、都合のいいメニュー項目をズラズラと並べ立てないこと、です。それでは、他社（よそ）と同じメニューになってしまいます。
どこの管理会社のサイトを見ても、同じような管理メニューが並んでいて、オーナーは「どれを選ぶべきか」が分かりません。
せっかく、ターゲットのオーナーと物件を明確にしたのですから、
そのオーナーに与える「付加価値」で、メニューを表現してください。

「オーナーが他社（よそ）をやめて、あなたに管理を任せる理由」
これが明確であるほど、管理は増やしやすいのです。

そして、メニューが決まったら、分かりやすくビジュアル化します。
何も言わずに置いてきて、
あとでオーナーが見てくれたときに、
「ああ、これはいい管理だな」と言ってもらえるようなメニュー表です。

こうしてトライアングルを決めてください。
相当、ピントの合った決め方でも、少々、ぼやけてる決め方でもいいです。
ぼやけていても、行動しながら、どんどん明確になっていくハズです。
ピントを合わせても、行動しながら、軌道修正される箇所が出てくるでしょう。それでも、あらかじめ「決める」ことが重要なのです。

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