管理を増やす準備シリーズ「オーナーのターゲットを定めるとは」

あけまして、おめでとうございます。

管理を増やす準備シリーズの４回目です。

管理を増やす時に最初に決める「トライアングル」。
１．ターゲットとするオーナーと、
２．その所有する物件と、
３．このふたつに提供する賃貸管理という「商品」を
しっかりと決めましょう、というのが前回までのお話でした。

２回分のメルマガを読み返してみると、
内容が抽象的すぎる、と感じたので、
今回は、もっと具体的な事例を書いてみたいと思います。
（また予告と違う内容でスイマセン）

【新築オーナー】

あなたがターゲットとするオーナーとして、
「これから賃貸物件を建てよう」というオーナーに焦点をあてるとします。
やはり、新築から募集・管理したいですよね。
そうでないと、
あなたの「管理物件の平均年齢」が高齢化の道を進むことになりますから。

「新築なんて、そんなの無理」と言わずに、
検討してみるだけでも意味があるはずです。

まずは、ハウスメーカーや地元のゼネコンや工務店とジョイントする、
という方法を考えるのが一般的でしょう。

あなたが提供するのは「建てる見込みのある地主さん」の情報です。
・すでに管理させていただいているオーナーが「もう一棟」というケース。
（あなたの管理が上手くいっていればオーナーは考えますよね）
・オーナーから紹介された地主さんというケース。
（あなたの管理が上手くいっていればオーナーは紹介してくれます）
・あなたが地主データをもとに「初期営業」をかけて興味を示した地主さん。
（建てたい、ではなく話に興味を示してくれた段階です）

計画案を作ったり営業するのはメーカー側に「お任せ」です。
少なくとも、建築費の３～５％の紹介料と、
なによりも、あなたが募集管理することができます。
（メーカーがサブリースする場合は募集と更新だけですけど）

地元のゼネコンや工務店なら、他の家主さんを逆紹介してくれたり、
ハウスメーカーなら、
「マスト会」のようなグループに所属できるかもしれません。

もうひとつは、
「建てたい地主さん」ではなく「建築中の地主さん」見つけて、
「募集・管理させてほしい」と提案する方法もありますね。

「建てる段階で募集業者は決まっている」と言うかもしれませんが、
あなたの商品が「サブリース」だったり「適正な家賃査定」なら、
オーナーは興味を示してくれるかもしれません。
なによりも、あなたのエリアで、
どのような賃貸物件が、
どんな勢力（建築会社、設計事務所、金融機関）で、
どのくらい建築されているのか、が肌で感じられると思います。
あなたは時間をかけて、
その中の「どこに“立ち位置”を見つければよいか」考えることができるでしょう。

その他にも、
未利用地や農地に「月極駐車場」を提案する。
あるいは、既存の月極駐車場の管理から入る。
そして、そこから賃貸物件の建築を提案する、
という方法も昔から活用されています。

もし、新築から管理する、という方法を選択するなら、
用意したい商品は「サブリース」です。
（そんなの無理、と思うかもしれませんが）

サブリースはオーナーさんの「収益のため」になりません。
サブリース会社に「いいところ」を持って行かれてしまいますから。
でも、建てるにあたって「どうしても」と望まれるなら、
あなたが用意しないと大手に「持って行かれて」しまいます。

サブリースについては別のメルマガで書きたいと思っていますが、
あなたのエリアを限定して、
あなたが募集条件を提案して、
「免責」「家賃改定」などの条件や、
「原状回復」「メンテナンス」などの責任の所在をしっかりと定めれば、
あなたのリスクは「思ったより」大きなモノではないはずです。

新築オーナーがトライアングルのひとつなら、
サブリースは必要な「商品」です。

【既存オーナー】

ターゲットとして「もっとも」多いのが、
既存のアパートや賃貸マンションのオーナーでしょう。

そのとき、
エリア内にある物件なら「何でもいい」と考えて、
片っ端から営業をかけると、
築年数が古い
地域が悪い
人気のない
空室の長い貸室
その中の「一部屋を募集してほしい」
みたいな依頼を受けることになります。
これは、募集も管理も苦労しますよね。

もう少し、ターゲットを絞るべきです。

たとえば「築１０年以内」の物件に絞る、としましょう。
募集するのも苦労しないで済みますし、
設備のメンテナンスにも「手がかからない」から楽ですね。
しかし、「管理させていただく」のは簡単ではありません。
オーナーは「まだ」困っていないからです。
（あと１０年後には困り始めるのですが）
困っていない、つまり、あなたの管理に対する「ニーズに乏しい」オーナーです。

これは、新車を購入して１～２年以内の人に、新車を売るのに似ています。
でも、決して売れないワケではありません。
今の車より「よい車」が、
今の支払い条件と「変わらない」とか「よい条件」で手に入るなら、
そのことが伝われば「買い替え」させることができるでしょう。

あなたの「賃貸管理」に、
それほどの商品力があるなら、
築１０年以内をターゲットにすれば良いと思います。
ここでいう商品力というのは、たとえば、
最初の１年は無料、次の２年は３％、４年目から正規の５％、
というような「料金政策」も含まれます。
僕は「格安管理」の路線はお勧めしませんけど。

たとえば、築２０年以上の物件に絞る、という考えもあります。
オーナーは「困り始めている」人が多いので、
「良い管理」に対するニーズはあります。

このオーナーと物件に、あなたは「どんな商品」を提供できるでしょうか。
ただ、そのまま預かるのは「苦労を背負い込む」ようなものです。
僕のお勧めは、「リノベーション提案＋家賃保証」という商品なのですが、
その詳細はシリーズの後半で説明することにします。

そのような「大がかり」な提案でなくても、
２０～３０万程度の「プチリフォーム」
アクセントクロスを借主に選ばせる「貸し方」
日常清掃、定期巡回点検、管理報告レポートに特色を出す　など
古い物件を「今までと同じ施設運営」で管理するのではなく、
そこに、あなたの商品の「独自性」を出した方が「ゼッタイ」にいいです。

だから、トライアングルの「商品」を、
“頭が疲れる”くらいに一所懸命に考えていただきたいのです。

【不動産投資】

「地主系オーナー」ではなく、
「不動産投資」を目的のオーナーをターゲットとする、
という考え方もありますね。

この場合のオーナーは、地元に住んでいるとは限りません。
範囲は全国に及びます。

まず、不動産投資に興味を持っている方を見つけること。
つぎに、その方たちを教育すること。
金融機関やローンの情報も大切でしょう。
そして、中古アパート・賃貸マンション等の「売り情報」を
「シミュレーション付き」で流すこと。

ネット、セミナー、ローン、相談会、物件見学ツアー。
こんなキーワードでしょうか。

潜在ニーズは多いし、
売買の手数料も稼げるし、
もちろん募集・管理ができるので、
面白い「ターゲット」だとは思います。
（ぼくは、こちらの専門ではないのですが）

【土地活用】

相続税が来年から上がります。
古都税の負担も重いので、
「何らかの方法」で土地活用を模索している地主さんは、
あなたの周りに「きっと」いるはずです。

いきなり「アパート建築」ではハードルが高すぎますが、
駐車場経営
コインパーキング
コンテナ等でスペース貸し
などの提案なら、それほどの知識・経験は要求されません。

ちなみに、
あなたが土地を借り上げてコインパーキングを運営するとします。
１台あたりの「あなたの」利益が15000円としても、
１００台を運営すれば、月１５０万の収入になります。
人件費は必要ありませんね。

地域によっては「飽和状態」かもしれませんが、
僕がこのアイデアを初めて知った２０数年前は、
「１台あたり３～４万円の利益」で計算していました。
多くの管理会社さんが「土地を奪い合い」ましたね。