これから、
「管理を増やすための準備」というテーマで、
しばらくはメルマガを続けていきたいと思います。

予定しているタイトル（メニュー）は、以下のようなものです。
（変更になるかもしれませんが）

１．管理を増やすトライアングル
２．人員とスケジュールと目標を決める
３．営業方針（１）　一般で入るか管理で入るか
４．営業方針（２）　ゴールは管理か資産活用提案か
５．営業方針（３）　築浅か築古か
６．営業方針（４）　駐車場から入る
７．営業方針（５）　立退き交渉から入る
８．営業方針（６）　リノベーションと家賃保証のセット
９．営業方針（７）　最初から人が行かない
１０．オーナーリストとダイレクトメール

本日は「トライアングルを明確にしよう」です。

管理を増やすための研修をしていると冒頭で、
「ターゲットのオーナーは誰ですか？」「絞れていますか？」
と質問します。
すると参加者はキョトンとして、
「オーナーを絞る必要があるの？」という反応を示します。

つづいて、「ターゲットの物件は絞れていますか？」と聞くと、
同じようにキョトンとして、「賃貸物件なら何でもよいのでは？」と反論します。

あなたは、どう思いますか？

ターゲットは絞るべきですよね。

三角形を思い浮かべてみてください。
底辺の左側に「ターゲットオーナー」をおきます。
あなたが「管理したいオーナー」が決まれば、
そのオーナーが所有する「物件」が決まりますね。
それを、三角形の底辺の右側におきます。
（左右はどちらでもいいのですが）

では、三角形の頂点は何でしょう。
オーナーと物件が決まれば必然的に、
この「ふたつ」にとって、
役に立つ、メリットのある、欲しいと思う「商品」が明らかになります。
つまり、あなたの賃貸管理という「商品」です。
（図に書いてみてください）

これが最初に決めるべきトライアングルです。
これを決めずに「オーナー開拓」を始めても、
いつ、誰に、何を、どのように、
説明したり、採用いただけばよいのか、分かりません。
だから長続きしないのだと思います。

では、「ターゲットオーナー」とは、
たとえば、どんなものでしょうか。

まず、すでに賃貸物件を所有しているオーナー（既存オーナー）が、
真っ先にリストに挙がるでしょう。

その方は地主系でしょうか、投資家でしょうか。
他社に管理を依頼しているのか、自主管理されているのか。
サブリースを選択しているオーナーもいますね。
あなたが「攻め込んでも構わない」管理会社のオーナーか、
あなたが「ケンカしたくない」管理会社のオーナーか。
築浅で経営が順調なオーナーもいますし、
築古で空室に困っているオーナーもいます。
既存オーナーといっても「さまざま」ですね。

既存オーナー以外でも、
駐車場など土地の所有者なら、もっと有効な活用方法を求めているでしょうし、
投資目的で、購入すべき物件を探している方もいらっしゃいます。
すでに、具体的な行動を開始している方もいますが、
「漠然と」考えているだけの方もいます。

このように、ひと口に「オーナー」といっても、色々とあるワケですね。

もしかたしら あなたは、
「それでも絞る必要があるだろうか？」と思うかもしれません。
「ターゲットは多いほど可能性も広がるのでは？」・・・と。

でも、ターゲットによって、
あなたを知っていただく方法が異なります。
インターネットが向いているのか、
ダイレクトメールが効果的なのか、
お一人お一人を訪問することが最短距離なのか、
相手のオーナーによってマーケティングは違うはずです。
あなたが役に立てるオーナーも「すべて」ではありません。
程度の差はありますが、
「誰に賃貸管理を買っていただくのか」を
初めに明確にすべきなのです。

三角形の底辺の、
左側「ターゲットオーナー」が決まれば
右側「オーナーが所有する物件」も決まります。
この物件の中に立てば、
あなたが提案したい「賃貸管理」が見えてくるのではないでしょうか。

次回はトライアングルの頂点の「商品」についてです。