オーナーに何を語りますか？

先月の東京の賃貸フェアでは路上セミナーをやっていました。
オーナー向けの３０～４０分の話を、
前を通るオーナーの足を止めて聞いてもらう、という算段です。
普通、セミナーでは、最初に自己紹介したり、前提の話をするのですが、
最初の３０秒で「こりゃダメだ」と悟りました。
最初からしっかり「掴んで」、
そのあとも掴み続けていないと、すぐに歩いていかれてしまいます。
二日目の午前の部なんかスゴイですよ。
最後の１０分は観客ゼロですから。
最後の回は何とか立ち見で囲んでくれましたけど、
全然ダメでした。力不足ですね。

ところで、この感覚は、「訪問営業も似ているなー」と思い出しました。
３０年くらい前の、毎日訪問営業の日々がよみがえりました。
「聞く気のない人」に話を聞いてもらうのは工夫がいりますよね。

ところで、あなたが「管理させていただきたい」目的でオーナー訪問して、
運よく話を聞いていただくことができたら、
あなたは「何を説明する」のですか？

お会いできて、話を聞いてもらうまで、色々な苦労をして、
やっと巡ってきたチャンスです。
あなたは何を訴えるのですか？
しっかりと準備ができていますか？

「もちろん、当社の管理の説明をします！」

それでいいのでしょうか。

当社はインターネットを駆使して、こんな風に募集しています・・・・
クレームが起きたら、すぐに現場に行って対処します・・・・
家賃の滞納は保証会社と提携していて・・・・
更新契約は・・・・
退室立ち合いは・・・・

こんなことを説明しようと考えていませんか。
それでは、せっかく巡ってきたチャンスが「台無し」ですよね。

そもそも、そんなことはパンフレットを見れば分かるし、
どこの管理会社も同じことを言っています。

オーナーさんの方から「ぜひ、話を聞かせてくれ」と依頼されたならいいでしょう。
「ご要望にお応えして、当社の管理について、一席、申し述べさせていただきます」
と話し始めればいいのです。

賃貸フェアだって、自分が選んで並んで入った会場なら、
内容が期待ハズレでも３０分は我慢してくれます。

でも、オーナーは、あなたを待っていたワケではありません。
もしかしたら、欠かさず見ている時代劇の再放送の最中だったかもしれません。

そんな中に入っていって、
あなたはオーナーに、何を説明するつもりでしょうか。

オーナーは、あなたやあなたの管理が、
自分にメリットをもたらさない限り興味はありません。
あなたの都合のいい話を聞きたくはないのです。

賃貸フェアの構内を歩くオーナーさんも、
新井の自己紹介や都合のいい「前振り」など、まったく興味がないのです。

あなたの管理が、目の前のオーナーに与える「メリット」を説明してください。
オーナーが、あなたから受け取ることのできる「付加価値」を証明してください。
あなたから得られる「利点」を分かっていただくのです。

あなたの管理メニューは、
入居募集や、クレーム対応や、解約受付のそれぞれの場面で、
きっとオーナーに付加価値を提供するはずですよね。

それなら、それを説明してください。
その準備をしてからオーナー訪問をしてください。
「当たって砕けろ」は、ホントに砕けてしまうので、やめた方がいいです。

「でも、当社の管理の、何が付加価値なのか分からい・・・・」

もしそうなら、オーナーへの質問が足らないのです。
管理の説明の前に、オーナーさんが賃貸経営に想っていることを何でも、
聞き出す時間をとるべきです。
それが出来ていない間は、管理の話すべきではありません。
オーナーは、聞いているように見えても、全然聞いてくれていません。

管理受託営業は、「オーナーに管理の説明をすること」と思っているなら
それは間違いです。
まずは「尋ねる」ことです。

上手く聞き出せないのなら、
管理の説明の練習より、
上手に尋ねて、そして答えてもらう練習をした方が効果があります。

もし、オーナーとの会話に３０分をいただけるなら
最初の２５分は「尋ねる」のです。
その解決策は５分もあれば説明できます。
相手が「聞く気」になってくれていますから。

あ、もうひとつ、
賃貸フェアで路上セミナーするのも、上達の早道かもしれません。

追伸
僕が路上でオーナー向けに話した「原稿」があります。
成功とはいえないセミナーでしたが、内容に興味のある方には差し上げます。
下記のアドレスに「原稿ほしい」と送信してください。
geonet@bg8.so-net.ne.jp
あくまでもオーナー向けなので、管理会社向けに翻訳しながら読んでください。