衣（ころも）の下に鎧（よろい）

営業は、どのタイミングで商談に入るべきでしょうか。

それは「何を売っているか」で異なりますよね。

賃貸仲介なら、
お客様は「賃貸物件を探して」来るのですから、
最初から商談に入ればいいです。
（それにしても、会って５分後に物件を紹介するのは早すぎです）

賃貸管理を増やすためのオーナー訪問はどうでしょうか。
会ってすぐに賃貸管理の説明をするのはマズイでしょう。
「管理の話を聞きたいから、ぜひ来てくれ」という場合は別ですが。

オーナー訪問のような新規開拓営業は、
相手の方が「売り込み」を承諾して会ってくれたワケではありません。
いきなり訪問していますからね。
ただ、売り込みに対する警戒と防御はしっかりと持っています。

だから、こちらが売り込みに入れば、
すぐに警戒信号が発動して防御姿勢を取るのです。

だいたい・・・・
「衣（ころも）の下に鎧（よろい）」どころか、
いきなり刀を抜いて突っ込んでいけば、
相手も応戦するのは当たり前ですよね。
「ああ、管理はいいよ。〇〇に任せているから」とやられます。

「営業は断られてからが勝負」と言うけれど、
僕は「断られたらおしまい」と思っています。
（断られた経験は山ほどありますが）

あなたが訪問した時、
オーナーは新聞を読んでいたかもしれないし、
誰かと電話で話していたかもしれないし、
仕事をしていたかもしれません。
ひょっとしたらお昼寝の最中だったかもしれない・・。

そんな中に「住居侵入」に近いカタチで押しかけておいて、
いきなり「当社の賃貸管理は・・・・」と始めるのはマズイでしょう。
よっぽど、人の懐に入り込むのが上手な達人でない限りは追い返されます。
特に僕は達人ではないので・・・・。

賃貸管理のパンフレットを広げるのもダメ・・・ですね。

だから、まず会話から入るのです。
コミュニケーションを重ねるのです。

話題は、
「庭の植木」や「玄関の置物」や「応接室に飾ってある絵画」や何でもいいです。
あるいは、「昨日今日の天気」や「最近のニュース」でも・・・。
会話を交わす中で、
「〇〇アパートの方はどうですか？」くらい振ってみる。

とにかく、オーナーから「商談オッケイ」のサインが出るまで、
賃貸管理の話はしないことです。

ここまで読んで、何か違和感を感じますか？
感じるとしたら、
もしかするとあなたは、「見込み客開拓」と「売り込み」を同じに捉えているのかもしれません。

僕が２０年以上前にやっていたのは、
賃貸管理ではなく、アパート・マンションの建築営業でした。

ターゲットは農業を営んでいる地主さんです。
ターゲット以外は訪問しません。
小さな町なので当社のことは皆さんが知っています。

ただ、
あの地主さんは〇〇不動産と付き合いがある、とか
あの方は〇〇商会に任せている地主さん・・・みたいな色分けがあります。
そんなことお構いなく訪問していました。
訪問すれば「ああ、〇〇さんの人かい」みたいに迎えてくれて、
お茶とお菓子くらいは出していただけます。

でも、いきなり「マンションの建築のことで」なんて切り出せば、
バッサリと切り捨てられます。
２度と訪問しづらくなるのです。

だから、５回訪問しても、１０回以上通っても、
建築の話は「いっさい」しない地主さんもいます。
行けば迎えてくれて、色々なことで会話ができる関係を築く・・。
それが訪問の目的なのです。
これを「見込み客開拓」と言います。

「見込み客開拓」と「売り込み」を一緒に考えている人が多いんですよね。
これは別の行為です。
「売り込み行為」は「見込み客」になった相手だけに行うのです。

「見込み客開拓」が目的で訪問しているのに、
いきなり「売り込み」するから「いらない」と返されるのです。

そして、
「営業は断られてからが勝負」と自分を納得させているのです。

賃貸管理を増やすためのオーナー訪問も同じですよね。
まず「見込みオーナー」を開拓してください。
一人の営業スタッフが、
３人や５人でなく、
３０人や５０人以上の「見込みオーナー」を開拓してください。

見込み客の数が少ないと、
「何とか管理を取らないと」と焦って、
まだ機が熟していない相手に強引な売り込みをして失敗します。
だから「見込みオーナー」を数多く抱えることが大事なのです。

最初のオーナー訪問の目的は「見込み客開拓」と割り切ってください。

僕は、その第一段階を「オーナー情報誌」に任せては？　　と提案しています。
行けば会っていただける段階になったら訪問してください。
そして、どんどん「見込みオーナー」を増やしてください。

あなたの賃貸管理に興味あるサインを感じてから「売り込み」を開始してください。

ただし、
「見込みオーナー開拓」のための訪問でも、
「用はないから来ないで」とか言われてしまう現実があります。

そこで、
「見込み客開拓」を補完するための「ツール」を用意することにしました。
７つの小冊子を作ります。

会ってもらえなくても、
オーナーが留守でも、
この小冊子を置いてくるだけでも効果が生まれるような・・。

これを「セールス・ループ」というそうです。
※佐藤昌弘氏の著書「ストレスゼロで必ず売れる！飛び込み営業術」より

それについては、詳しくは次回です。