今回は、僕の会員さんの事例を紹介させていただきます。

その前に、
僕の提唱する「管理を増やす基本」を確認しておきます。
もう「耳タコ」でしょうけど・・・

「管理を増やす」と決める

その数が１００戸でも１０００戸でも１万戸でも、
いま賃貸管理をしているなら管理は増やし続けるべきです。
その場にとどまって「いいこと」はひとつもありません。

「いい管理」を目指す

オーナーに「賃貸管理という商品」を買ってもらいたいなら、
その商品力を高め続けることです。
他の会社と大差のない「普通の管理」では、
知り合いか、紹介か、「たまたま他にない」ときしか、
あなたの管理は買ってもらえないことになります。

オーナーに「知ってもらう」こと

あなたが、この地域で賃貸管理を広めたいなら、
そして、それが「いい管理」なら、
オーナーに知ってもらう必要があります。
そのために、
訪問営業したり
チラシを撒いたり
雑誌に掲載したり
看板を立てていることでしょう。

どれも効果はありますが、「継続性」という点で力不足です。
そして、これらはすべて「売り込み」なので、
オーナーは、あなたの（セールスという）主張を「差し引いて」聞いたり、
あるいは、見たり読んだりすることになります。

だから、
オーナーに毎月、オーナーの役に立つ情報誌（ニュースレター）を届けるのです。
これによって、あなたやあなたの賃貸管理を知ってもらうことが出来ます。

今回の事例は、まさに、この方法による成果です。

会って「伝える」こと

オーナーが「あなたを知って」くれたら、
オーナーに会って、あなたの管理を提案しましょう。
情報誌（ニュースレター）という「紙の営業スタッフ」のお陰で、
オーナーとの出会いは「スムーズ」なはずです。

以上の手法を実践されている、会員会社様の事例を紹介します。

北関東で人口２０万人の地方都市で営業されています。

オーナー情報誌の利用は、昨年１１月からです。
送付したオーナーの数と反響は以下の通りです。

１１月　送付２００件　反響０件
１２月　送付２９０件　反響０件
１月　送付３９３件　反響４件
２月　送付４７８件　反響４件
３月　未送付　反響１件（先月号に対して）

いかがでしょうか？
あなたと比べて、反響率は良い方ですか、悪い方ですか。

いくつか、質問させていただきました。

質問：オーナーリストは、どのように入手されましたか？

登記情報（所有者事項）を取り、名簿を作成しました。
また、その前段階として、社内の壁一面にブルーマップの地図を貼付けて、商圏の大きな地図を作成しました。
その地図を〇〇町という住所ごとに区切り、町ごとに賃貸物件に色を塗っていきました。
管理物件は青、ハウスメーカー系の物件は赤、取りに行く物件は緑といった感じにです。
その上で、緑色の物件の登記情報を全部取って、町ごとにリストを作成しました。

（お手本通りのリスト作成ですね）

質問：ニュースレターには、どんな同封物を入れていますか？

以前から、当社独自の「かわら版」というものを作成していました。
管理オーナー向けに毎月の送金明細を送付する時に、同封して一緒に送っていました。
パワーポイント１枚の、かなり簡単なものです。
管理部の社員が手作りで作っているもので、記事や内容はあまりなくて、写真やコメントが中心です。
「今月のＭＶＰ物件」と銘打って、主にカラーリフォームした部屋の写真を掲載しています。
それに、その物件のオーナー様の感想、もしくはその部屋に実際に入居を決めたお客さんの感想を書いています。

また、それと共に、「空室をお持ちのオーナー様へ、仲介をお任せ下さい！」的な内容のパンフ（Ａ４一枚）を作り、同封しています。
そこでは、自社の実績をアピールしています。
年間仲介件数〇〇件、１２月末時点入居率〇〇％、カラーリフォーム実施した部屋の成約までの平均日数〇日、等々。
１月、２月とこれを入れたら、反響があったので、直接的効果があったのかと思います。
新井さんのおっしゃる、セールスレターに相当するものだと思います。

なお、１１月には「創刊のごあいさつ」というものを作り、１２月には「１２月号刊行のごあいさつ」ということで文書を入れました。
創刊の方は私のオリジナルの文章で、１２月号の方は新井さんの文章をちょっとだけ変えて作成しました。

半透明の封筒袋を買って、透明な側にニュースレターを、半透明な側にセールスレターを、間にかわら版を挟んで送付しています。
半透明な側にヤマトメール便の宛名シールを貼っています。

ヤマトメール便は、ヤマトのＢ２というシステムを使い、宛名シールに初めからバーコードの付いた状態で打ち出しています。
シールを貼る工数が一手間減ります。
但し、自社のオーナーリストとヤマトのシステム（クラウド上）とを同時にメンテナンスする手間がかかりますが、、、

（このように、見込みオーナーに情報誌を送るときは、あなたのコマーシャルを同封してください）

質問：オーナーからは、どのような形で反響があったのですか？

今までの８件はすべて電話での連絡です。
２月号のセールスレターには、下半分をＦＡＸ送付欄を入れましたが、連絡はＦＡＸではなく電話でした。

質問：ニュースレターの送付以外で、どんなアプローチをしていますか？

仕入れ専門の社員を一人置いて、飛込み訪問営業も行っています。
といっても、以前からではなく、ニュースレターを始めた１１月ぐらいからです。
こちらも順調で、これまでの４ヶ月で２４棟を取ってきています。
まだ集計があいまいですが、反響からの取得が８棟だとすると（実際には反響８件が全部取得にはなっていない状況ですが）、
１６棟は飛込みからの取得ということになります。

（やはり、最後は飛び込んで「オーナーに会う」ことですね。
でも、オーナーへ役立つ情報を提供し続けていることが、
飛び込み訪問の「後押し」をしているのだと思います）

毎月お届けしている「オーナー情報」を、どうか活用してください。
（もちろん活用していると思いますが）

そして確実に、管理物件を増やしてください。