前回の記事で「オーナーリスト」作る話をしました。
それをどのように利用すればいいでしょうか。

その前に気になっている問題があります。それは、
「商品が先か？顧客が先か？」というテーマです。

私たちの賃貸管理で言い換えると、

「管理メニューが先にあるべきか？
それともオーナーリストが先にあるべきか？」となります。

「どっちでもいいじゃない」なんて言わないで、
一緒に考えてください。

「管理物件を増やす」道のりは長いのですから、
行く先を決めるのに少し時間をとってもいいと思います。

せっかく集めたオーナーリストをどう活用するか、
に大きく関係してくる問題です。

僕が現場にいて管理物件の仕入れを担当していたときの順序は、
大まかに次のようなものでした。

・自社の「強み」から商品（管理メニュー）を構築する
・それを求めているオーナーを探す
・いくつかの方法でオーナーにアプローチする

しかし、「商品より顧客が重要」という考えに基づくと、

・まずオーナーを知る（リストを作る）
・オーナーとの継続的な繋がりを作る
・オーナーのニーズ（欲するもの）を探る
・最も多いニーズを解決する商品（管理とは限らない）を用意する
・いくつもの方法で商品情報を発信し続ける

この比較は抽象的で分かりにくいかもしれませんが、
「管理物件を増やす」ことに、時間と経費をかけていく覚悟なら、
検討してもいい課題だと思います。

このブログでも何度か主張していますが、
私たちが用意した「代行業務主体の賃貸管理」は、
いま自主管理をしているオーナーは求めていないかもしれませんから。

例えは悪いですが、
魚が食べ飽きた餌を使って釣りをしているようなものです。

しかし、
このブログで主張している
「収益増に貢献するプロパティマネジメント」も、
本当にオーナーが「欲している」かどうか分かりません。
だからニーズを探る必要があるのです。

ちなみに、オーナーを知って、オーナーのニーズを探り、
その解決策を伝える一連の取り組みを、
僕は「マーケティング」と理解しています。

ひとつの提案です。

築30年を超えた
老朽化（近所で「お化けアパート」などと呼ばれるているいるような）
物件のオーナーは、「建て替え」という現実を前に立ち往生しています。

その前に立ちはだかる難題は、

・立ち退き交渉（立退き料の負担）
・新しい物件の企画立案（これからの賃貸経営への不安）
・近隣との問題（古い物件は住宅密集地にありますから）
・資金の手当

など山積しています。

しかし、固定資産税は容赦なく請求されますし、
このまま相続が発生したら、被相続人は、
評価だけは高い（駅に近い好立地の場合が多いので）のに、
収入の少ない問題だらけの「不良資産」を受け継ぐことになってしまいます。

ここに、オーナーの大きな「ニーズ」があるとしたら、
この難題を解決できるのは「有望な商品」ではないでしょうか。

すると、「立ち退き交渉なんて経験したことないし････」と言うでしょう。
でも、「ニーズに合わせて商品を用意する」というのは、
自分たちの得意分野のみで勝負するのではなくて、
顧客が求めているなら、
自分たちの中に新しいスキルを構築してでも提供する、
ということだと思います。

築20年超の物件のオーナーも悩んでいます。

このままでは、
賃料を「下げる続ける」以外に部屋を埋める方法はありません。

中途半端なリフォームでは効果は持続しないかもしれません。

リノベーションして、
第二の賃貸物件人生（人間ではありませんが）を歩ませる必要があります。

街のリフォーム屋さんではない、
賃貸管理の前線にいるからこそできる
「リノベーションの提案」があります。

ひとつはターゲット（誰に暮らしてもらうか）の問題と、
もうひとつは事業計画（キャッシュフローが増えないと意味がない）が重要です。

これも、「あまり自信がない」なら、
取り組んで知識と経験を積み上げればいいだけです。

今回は、「集めたオーナーリストを、
どのように活用するか」について書き始めたのですが、
その前提の話に終始してしまいました。
「オーナーの求めるものを与える」　ということでしょうか。

集めたオーナーリストから「顧客を作る」という話は次回にいたしましょう。

最後に、こんなエピソードを紹介します。

経営コンサルティングの先生がセミナーで、受講生に質問しました。
「もし、皆さんがハンバーガーショップの経営を始めるとして、
ひとつだけ、何でも希望が叶えられる、としたら、どんなことを希望しますか」

ある受講生は、
「美味しいハンバーガーの調理ノウハウが欲しいです」と答えました。

つぎの受講生は、
「一等地の場所に建つ店舗が欲しい」と答えました。

別の受講生は、
「資金が欲しい」と言いました。

それに対してコンサルティングの先生は、
「皆さんの考えと私は少し違いますね。
私が一番欲しいのは、『腹を空かした大衆』です」と答えました。

どんなに美味しい商品があっても、
どんなに立地が優れていても、
潤沢な資金が手に入っても、
大成功を収めるには足らないものがあります。

それは「顧客だ」と、その先生は言いました。