数日前から、
【管理を増やすために欠かせない１４の講座】
というものを書いています。

１４日間、連続して届くメールですが、
管理を増やすためのノウハウをまとめたものです。
「この通りにやっていただければ管理は増えますよ････」と。

本日は第８日目を書いていたのですが、
なかなか良く書けたので、メルマガとしても採用することにしました。

テーマはネット集客で、「反響から来店へ結びつける」です。

何年か前に、娘の賃貸マンションを探した時のことです。
親として心配なので、インターネットで一所懸命に物件を見ていました。
ご多分に漏れず、僕も「スーモ」「ホームズ」「アットホーム」を利用しました。

最初は希望条件を緩（ゆる）めて検索するので、いくつも興味のある物件が出てきます。
それらに「手当たり次第」に問い合わせを出しました。
分かりやすく１０通の問い合わせメールを送ったとしましょう。

驚くことに、最初から返事を寄こさない業者がありました。
１０社中、翌日までに返信メールをくれるのは１０社すべてではないのです。
「何のために金と手間をかけて登録しているのだろう」と思いますよね。
この業界のプロではなく、一般人として考えたら腹が立ちます。

返事が届いたのは８社でした。
そのうち３社は「申し訳ありません。その物件は決まりました」と書いてあります。
業界の内側にいる者としては「それも、しょうがないか」と納得します。
他社物件を載せているのですから、
物件が決まっても「すぐには消せない」事情が痛いほど分かりますからね。

でも娘は不満を言います。
「なんで、ない物件を載せているの？　こんな会社は信用できないよ」
「それはね……」と言って業界内部の事情を説明しようとしましたが、
「そんなことは娘には関係ない」とすぐに気が付きました。
これが、一般のお客様の「当たり前」の反応です。

几帳面な性格なら、
返事を寄こさなかった会社と
決まった物件を載せていた会社の名前を控えておいて、
「この会社には問い合わせしない」と考えるかもしれません。
インターネットという、「人を介しないで取引を進める世界」においては、
信用をなくしたら「おわり」です。
この辺のところは十分に注意しないといけませんね。
我々は、「自分たちの事情」という物差しで測ってしまいがちですから。

さて、それでも僕は８社のメールを、それこそ「食い入るように」読みました。
何といっても「目の中に入れても痛くない」という娘が住む部屋のことです。
父親としては一所懸命です。
ところが、僕は８社のメールをくれた担当者に、お礼のメールを送ることはありません。
ビジネスメールなら、いい情報を送ってもらえれば、
「ありがとう」とメールを返すのが礼儀です。
でもお客様の立場である僕は、この場合はお礼をしないのが普通です。
だから、僕は「読みっぱなし」です。
あんなに一所懸命に見ていたことは、メールをくれた相手には伝わりません。

これが問題なのです。

送ったスタッフの立場になると、
「このお客さんから返事がこない。見てくれたのか、真剣に探してるのかどうか、分からない」
となります。
だから、２通目のメールを送らないのです。
僕の場合は８社のうち、２通目のメールを送ってくれたのは３社だけでした。
５社が、最初の１通で返事がないと「諦めてしまう」のです。
気が短い、と言うか、諦めが早い、と言うか･･････。

３通目がきたのは２社で、
５通目で１社だけになりました。

（数字は分かりやすくするために簡略化しています）

ほとんどの会社が、
たった１通か２通のメールを送っただけで、「この人は客じゃない」と判定を下しているのです。

１通の反響をとるために、あれほど苦労して物件を登録したり、
ＳＥＯ対策やリスティング広告に金と手間を注ぎ込んだのに、
信じられないくらいに簡単に諦めてしまうんですよねぇ。
この「思いっきりの良さ」には尊敬の念さえ感じます。もちろん皮肉ですが････

メール反響から来店に結びつけるためには「諦めないこと」です。
１回や２回のメールで返事がなくても「送り続ける」ことです。

では具体的にどのようにすればいいか。

あなたやあなたのスタッフの仕事は、「反響メールに返事を書くこと」ではないのですから、
この作業は効率的に処理しなければなりません。
はっきり言えば「本来の客ではない」メールも含まれているでしょう。
「すでに物件を決めてしまったお客様」もあるでしょう。
そういう方たちに、いつまでメールを送っても無駄です。

そのためにまず、「何回まで送るか」という原則を決めます。
７回か、１０回か、１５回か。
少なくとも、この回数までは、返事がなくても送りつづけよう、という回数です。
それを送るタイミングも決めておきます。

たとえば、
１回目　　メールを受け付けて１日以内
２回目　　同　３日目
３回目　　同　５日目
４回目　　同　７日目
５回目　　同　１０日目
６回目　　同　１４日目
７回目　　同　１８日目
という具合です。

次に、それぞれの回数ごとの文章パターンを「あらかじめ」用意しておきます。

特に、
件名や、ヘッダー（最初の出だし）や、フッター（最後の署名など）などは
回数に応じてしっかりとパターンを用意しておきます。

件名には、お客様の問い合わせた内容と関連するキーワードを、必ず入れてください。
「駅名」とか「間取」とか「物件名」とかです。
これで「視認率」が格段と高くなります。
【　】を使うのも効果的です。

ヘッダーは、回数ごとに適当な文章を考えてください。
【第〇回目のメールです。】などと入れるのもいいと思います。

文中には、スタッフのキャラクターが反映された方が親近感が湧きます。
だから、男性スタッフと女性スタッフのパターンは違います。
自社サイトの「スタッフ紹介」へのリンクを貼っておいたり、
スタッフブログのアドレスを載せてください。

回数ごとの本文については、先にパターンを作るのもよいですが、
実際のお客様に送った文章を採用しながら作り上げていく方が
リアルな文章になります。
あるお客様のために一所懸命に書いた文章には説得力があります。
いい文章は「一回限り」にしないで再利用してください。

ちなみに、今回の「１４の講座」ですが、
「タネあかし」をすると、そのための「描き下ろし」ではありません。
過去のブログやメルマガや、研修に使ったテキストなどから
該当部分を総動員して、そこに付け加えたり手直しをして作っています。
なかには、全くのオリジナルの日もありますが、ほとんどは過去に蓄積したコンテンツです。

このように文章やコンテンツは、「再利用」することで活かされます。
お客様のために、一所懸命に考えた文章も「使い捨て」では勿体ないです。

ネット集客に力を入れている会社のパターンも「参考に」にてください。
お客様になったつもりで問い合わせをすれば、
どんなパターンの文章を何回まで送ってくるか確認できますね。
「いい文章」があれば参考（真似ではありません）にさせてもらうといいです。
お互い様ですがら、これくらいは許されるでしょう。

さて、文章を書くときに大切なことがあります。
それは、「このメールの目的は何か」を意識して書くことです。
「物件の説明をする」ことを「何となく」目的として書いているスタッフが多いと思います。
「説明」が目的なら、相手が読んでくれた時点で目的は達成されたことになります。
それではお客様から返事はこないでしょう。

メールの目的は「返事をもらう」ことです。

だから、「返事がもらえるような」文章を書くのです。
そのためには、
質問を上手に混ぜてください。
特にメールの本文の「おわり」は質問で終わるようにしてください。
本気で探している人なら「答えざるを得ない」ような質問を投げかけてください。

次は、これらの作業を、あまり手間かけずに行う工夫についてです。

まずは専用のツールを検討しましょう。
安い月額で提供している「メール反響管理ツール」があります。
アドパークの「商談名人」もそのひとつですね。

「アウトルックエクスプレス」のようなメーラーでも、
機能を使いこなせば、そこそこ効率的に活用できます。
「受信フォルダ」の中に、お客様ごとのフォルダを作り、
お客様からの問い合わせメールも、スタッフからのメールも、
すべてフォルダに格納しておけば、一目で送信状況が分かります。

グーグルのＧメールを使えば、一元管理も可能です。

最後になりますが、最近、こんなアイディアを思いつきました。
それは「ステップメール」を使う方法です。
ステップメールとは、
あらかじめ、回数と頻度を決めて、それぞれの文章を登録しておけば、
相手のメールアドレスを登録するだけで、自動的にメールを送るシステムです。

実は、この「１４の講座」もステップメールを使います。
２１回分の講座内容を登録して、あとは自動で送っています。
決して、僕自身が毎朝、手作業で送信しているワケではありません。

これから皆さんのところに１０日ごとに「動画シリーズ」が届きます。
これもステップメールに登録済みです。

これを利用して、問い合わせのあったお客様に、自動的にメールを送るのです。

たとえば７回分のメールを用意しておきます。
１回目は、問い合わせへのお礼と、これからの「役立ちメール」の予告
２回目は、この街の施設の紹介
３回目は、この街の交通環境の紹介
４回目は、お客様が希望する間取タイプの供給状況
５回目は、その間取タイプの上手な探し方
６回目は、当社のスタッフの紹介
７回目は、当社のファンになってもらうためのアレコレ

どうですか。
少しずつ、お客様から信頼をいただく過程が感じ取れますか。

スタッフが送る物件についてのメールとは別に、
援護射撃のように、システムが用意されたメールを送るというのは、
きっと相乗効果が高いと思っています。

この７回の内容を「動画」で用意したら、もっと効果的ですね。

１通の反響を得るための単価は、ますます高くなっていくでしょう。
それを受けるあなたは「全て来店につなげよう」くらいの意気込みで体制を整えてください。