プロパティマネジメントの会社でも、
その他の会社でも同じですが、
トップが「一番やるべき仕事」とは何でしょうか？

それは、「マーケティング」です。
横文字では分かりにくいので、「見込み客を集め続ける」ことと定義させてください。

特に、スタッフの数の少ない、つまり･････
規模の小さい会社の場合は･･････です。

なぜ、この「見込み客集め」が一番なのでしょうか。

やはり一番は「セールス」なのでは？
いやいや、優秀な「人材の採用」でしょ。
銀行や得意先との「関係構築や維持」も大切だし、
トップが行うべきは「組織のマネジメント」だよ。

など、色々な意見があると思います。

でも、僕は迷わず「マーケティング」だと思っています。

セールスは得意な人に任せればいいです。
成約率は個々に差がありますが、
お客様さえ与えれば売ってくれる人は多くいます。
逆にどんなに優秀なセールススタッフも、
お客様が目の前に現れなければ売ることは出来ませんね。

「見込み客を集める仕事」はスタッフはやってくれません。
もし、見込み客を集め続けるのが得意なスタッフがいたら、
トップとしては有難いことですが、
その人はいつか独立していく可能性が「大」です。
だって、見込み客を集めることが出来るなら、
雇われている必要はありませんから。

「組織のマネジメント」というと、いかにも「トップの仕事」という感じがします。
でも、規模の小さい会社で「組織のマネジメント」が最優先のテーマでしょうか？
スタッフの数が50人とか100人を超えたら、そうなるかもしれないません。

銀行や得意先との「関係構築」も仕事として「ある」とは思いますが、
トップの仕事のベスト３には入らないでしょう。

ロータリーやライオンズに参加しながら「きっちり」マーケティングをしている方もいます。
僕が前に勤めていた賃貸管理会社の社長さんは、
ロータリーのメンバーから大きな仕事をよく持ってきていました。

「人材の採用」は正にマーケティングの延長です。
欠員が出たから急いで募集するのは正しくありません。
常に優秀な人材を、それこそ見込み客を集めるように求め続けるべきです。
（規模の小さな会社ほど、一人の優秀な人材で売上が変わります）

優秀な人材は欠員がなくても求め続けるべきです。
「売上」を背負ってきてくれるのですから･･････。

だから、
リクルートの社員を見ても、
アットホームの図面を持ってくる担当者を見ても、
宅急便のお兄ちゃんにだって、
「見どころ」があれば「仕事は楽しい？」と声をかけるのです。

さて、
一日が終わって振り返った時に、
今日はどれくらいマーケティングに時間を使うことが出来たか、
自問自答してみてください。

７割くらいかな。
「上出来だね」

５割くらいかな。
「まずまず、かな」

３割くらいかな。
「ダメじゃん。もっと頑張らないと」

でも、多くのトップの方は
（皆さんは決して、そのようなことはありませんが）
ほとんど、マーケティングに時間を使えていないでしょう。
まったく「ゼロ」だったりします。

自らセールスしたり、
スタッフの悩みを聞いたり、
銀行や得意先の方と会ったり、
チラシの原稿を作成したり、
その他の諸々のことに時間を使われているのでしょう。

これだと「見込み客が集まらない」のは当然ですね。
見込み客が集まらなければ、
「すぐ買う客」を探すしかありません。
チラシもホームページも、その目的のために作られています。

すぐに買ってくれるお客様だけを追い求め続けるると、
景気や何かの具合で
少しお客様からの反応が途絶えたらピンチです。

優秀な営業スタッフは、
「Ａランクの濃い客」ばかりでなく、
購入は数か月先かもしれない「見込み客」を常に抱えていますね。
成績の安定しない営業スタッフは、
いつも、一人か二人の「濃い客？」だけを追っかけています。
会社ぐるみで「そうなる」のは怖いですね。

トップの方はマーケティングだけに時間を使ってはどうでしょうか。
もちろん「マーケティングだけに時間を」と思っても、
それ以外のことが時間を奪いにきますから、
意識しなかったら「その時間」はゼロになってしまいます。

さて、
プロパティマネジメントとしての「マーケティングのターゲット」は
どんな方達でしょうか。

＜まず、管理物件の入居者さま＞
もっと広い賃貸物件に住み替えるでしょうし、
不動産を購入するする可能性もあります。
自分の家は後回しで中古アパートを購入するような、
「金持ち父さん」を目指す入居者だっているかもしれません。
また、
遠くの地域に物件を求める方にも仲介できないワケではありませんね。

家賃を集金する相手とか、
クレームを言ってくる相手とばかり見ないで、
「見込み客」として見てみましょう。
そうすれば、
家賃の督促も、クレーム処理も、
お客様への対応が変わるのではないでしょうか。

「いい賃貸管理」はマーケティングをしていることになります。
その反対で「ダメな管理」は見込み客を失っています。

＜地域で賃貸物件や土地を所有している資産家＞
現在、ライバル会社に管理と募集を任せていようと、
地域内に「資産」を所有している方は「見込み客」としましょう。
どのように「ラブコール」を発信し続けるか、
その手段が重要なのです。

＜わが街で暮らしている方＞
折り込みチラシは「すぐに買う客」を集めますが、
「いつかは買いたい客」に向けたマーケティングのツールにもなります。
だから、毎月２回、同じデザインでチラシを配布し続けている会社と、
たまに配布する会社との反響率に大きな差が出るのです。

チラシで効果が出ている会社のデザインを真似て配布したとき、
３～４回配布しても「効果」ないと言いますが、
それはある意味「当然」かもしれません。
チラシによる「マーケティング効果」の違いが大きいのでしょう。

＜わが街の外で暮らしている人＞
この方達だってマーケティングの対象にしたいです。
折り込みチラシは使えませんが、
インターネットは「その辺が」得意なツールです。
特にFacebook やツイッターようなSNS（ソーシャル・ネットワーク・サービス）は、
見込み客探しのツールとして優れています。

さて、
「見込み客を集め続ける」というマーケティングに力を入れようと考えると、
「何をやるか」
「どうするか」と頭が働きだしますね。
この試行錯誤をすることがとても大事だと思います。
「変わる」ためには一所懸命に考えることが必要です。
（考えることに一所懸命で行動しないのはダメですが････）

ちなみに、
インターネットのマーケティングでは、
アメリカが日本の1～2年先を行っている、
と言われています。
今のアメリカを見れば、1～2年後の日本で、
どんなネットマーケティングが主流になっているか、が分かるそうです。
（だから、予言者になるのは難しくないのです）

現在のアメリカでは動画によるマーケティングが圧倒的多数を占めているそうです。
それも、ネットの専門家ではなく、
弁護士、カウンセラー、不動産会社、テニススクールの先生まで、
「動画」を活用したマーケティングを行っているそうです。

「インターネットでの“見込み客集め”は動画が主流になる」

この予言が正しいなら、
他社より「少しだけ早く」準備した方がいいでしょうか？

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