「新規」より「既存」を大切にしよう

「新井さん。管理物件を増やすのに、どうしたらいいの」
こう質問されることがあります。
もちろん「タダ」では教えませんが、心の中で、
「いま管理させてもらっている家主さんを満足させることですよ」
と訴えます。

皆さんは違うと思いますが、
「新規」ばかり追いかける、という傾向がありますね。
現場の「営業スタッフ」にも、「経営者」にも。

今日のテーマは、
『「新規」より「既存」を大切にしよう』　です。

トヨタのセールスマンで日本一の実績は、「年間400台」だったそうです。
ほとんどが“紹介”と“リピート”のお客様です。

第一生命の、当時は社長よりも年収を稼いでいた「おばちゃん」も、
そのほとんどが“紹介”と“リピート”のお客様です。
つまり「新規」を追っていない、のです。
※“紹介客”も“新規”に違いないけど、“既存客”から生まれたものですから。

「既存客を大切にする」とは、ふたつの見方があるのです。

「新規の管理物件」が欲しくて、そちらにばかり気を取られていますが、
大切にすべきは「既存の管理オーナー」です。
大切にすれば、その行為が「新規獲得」につながります。
だって、狭いエリアの中で、「管理に満足」しているオーナーがいたら、
その「想い」は広まらないワケがありません。

「そんな圧倒的な『満足』を得るのは無理だよ」と言うかもしれませんね。
実は「圧倒的」である必要はないのです。
ほんの少しの満足でも、人は誰かに語りたくなりますから。

とにかく、地域を限定して商売を続けるなら
「粗悪品」を売ってはいけません。
「満足いただく商品」を売り続けなければなりません。
一度ついた悪評は、なかなか消すことができません。

トヨタでもソニーでも、不祥事一発で商品が売れなくなるのを、
私たちは目の当たり（まのあたり）にしています。

そして、「既存のオーナーの満足」を目指すなら、
必然的に「品質の高い管理」が積み上がっているはずです。

今年、オーナーからの紹介で、どれだけ管理が増えたか、勘定してみてください。
この「紹介」の中には、「良い管理をしていると聞いたので」という、
噂を聞いて依頼してくれるような、言わば“間接的な紹介”も含めて良いと思います。

「既存客を大切にする」ことの意味として、もう一つの見方とは。

管理している「部屋当たりの売上」を増やす、ことです。

5万円の部屋の管理料は、5％として2,500円です。
このままにしておくと、家賃が下がる、稼働率が落ちる　等の原因で、
戸当たりの売上は減るばかり、です。

2,500円を3,000円に増やしたり、5,000円に倍増できないでしょうか。

27年前に初めて管理をしていた頃のエピソードですが、
当時の部長（あだ名は“鬼軍曹”）が、
「新井君。せっかく管理しているのだから、入居者に物を売ったらどうだい。油とか米とか、重くて運ぶのに困るものを売るんだよ」
と言っていました。

僕は、
「油なんて････。しかも、米は食管法もあるし････」
と言って「無視」していました。
もちろん、油や米は「例え」で言っているのは承知していましたが････

「面倒な事を言うなぁ」と迷惑がっていたわけです。

当時は、新築物件の提案も好調だし、新規物件も今より楽に増やせたので、
会社としても、「それ」は優先順位の高いアイディアではなかったのでしょう。
実行に移されることはありませんでした。

現在、それを思い出していて、ハッとしたのは、『水』です。

当時は、日本で「水」を売るなどとは考えも及びませんでした。（さすがの鬼軍曹も）でも今は、皆が「当たり前に」買っています。
例え、放射能の心配がなくても・・・・

僕の家でも「ヤマトの宅急便」から定期的に購入しています。
（さすがに3月半ばは、「東北に持っていくので」と言って、届けてくれませんでしたが）

例えば管理物件の入居者に「水」を届けて、月1,000円の儲けがあるなら、
2,500円の売上は 3,500円になります。

これはひとつの例で、決して「水を売れ」とは言っているワケではありません。

「既存客」当たりの売上を増やす方が「新規」を追い求めるより、
先に取り組むべきだし、
比較的楽に売上が増えるはずだし、
結果「新規」の獲得にもつながります。

「賃貸管理」が「プロパティマネジメント」に進化できれば、
5％の管理料は 6％に上げられるかもしれません。
オーナーの収益が増えるなら可能だと思います。

「滞納保証」を管理メニューに加えたら、
管理駐車場の一部を「コインパーキング」で運営したら、
一部の管理物件を「サブリース」して、「シェアハウス」「マンスリー」を運営したら、
入居者に喜ばれるサービスを提供したら、
儲けさせてもらって、永く住んでもらえるかもしれません。

僕の「得だねッ情報」も、購入いただいている会社の数が100に近づきました。
現在いただいている価格としても、なかなかの収入になってきました。
でも、僕の野望は1,000社かもしれません。
もちろん、単価も上げたいと思っています。　価格＝価値　ですから。
（あ、既存のお客様は“値上げ”しないので安心してください）
（それと、皆さんの「最寄駅」では、他の不動産会社には売りませんので）
※ 以上は、僕の「たわ言」と聞き流してください。

でも、「細かな売上」を積み上げていくと、会社を支える売上になることは事実です。
安定売上とは、そういうものだと思います。
そして、「既存客」を大切にしないで、「その実現」は不可能です。

いまの入居者、
いまのオーナー、
いまの「既存客」を、
大切にしてください。

「新規」は、後からついてくる、と思います。