お客様を知っていますか？

どんな商売でも会社にとって重要課題は「集客」だと思います。
どんな優秀な営業スタッフを揃えても
、「お客様」を目の前に連れてこなかったら力を発揮できません。
どんなにいい「商品」を持っていても、お客様に伝わらなかったら売れません。

今回は「マーケティング」の話です。

賃貸管理業の「マーケティング」は二つあります。

私たちの「プロパティマネジメント」を売るためのマーケティング。
オーナーの「物件」を貸すためのマーケティング。

どちらも「軽く見られている」ような気がします。

例え話です。
もし、あるエリアを選んで「飲食店」を始めたい、とします。
調理人は雇う予定なので、提供する料理はまだ決めていません。
そこで、エリアマーケティングを行うと思います。

このエリアに住んでいる人は、何を食べたいと思っているか
このエリアに外から訪れる人は、何を食べたいと思っているか

調査結果は、
ラーメンを食べたい人　40％
イタリア料理を食べたい人　25％
焼肉を食べたい人　25％
寿司を食べい人　10％
でした。

「ラーメンが断トツだから、ラーメン屋にしよう」というのは早計ですね。

次に、このエリアにある飲食店の数(※)を「料理別」に調査します。
(※)店舗数と席数をある係数で掛けて計算します。

結果は、
ラーメン屋　55％
イタリア料理店　20％
焼肉屋　10％
寿司屋　15％
でした。

これが「需要」と「供給」のギャップです。
どこのエリアでも起こっている「こと」です。
このエリアなら「焼肉屋さん」が一番見込みがありそうです。
（ユッケ騒動で逆風が吹いてるかもしれませんが）
次点は「イタリア料理屋さん」ですね。
ラーメンを食べたい人がいくら多くても、こんなにライバルが多くては商売は厳しいでしょう。

さて、私たちのエリアには、どんな「賃貸需要」があるのでしょうか。
このエリアで数十年も営業している賃貸管理会社なら、
当然に知っているでしょうか？

お客様をグループ分けして、希望する面積を想定してみます。

・若い単身世帯（学生、20代の社会人）　20～25m2
・少し収入のある単身世帯（30代の社会人）　30～45m2
・カップル（新婚、DINKS）　40～60m2
・夫婦と子供（上の子が就学前）　50～70m2
・夫婦と子供（小学生以上）　70～85m2
・その他（老夫婦・母子家庭など）　40～50m2

先ほどの「飲食店」のように、
上記のお客様グループは、
皆さんのエリアでは、どれくらいの比率なのでしょうか？

もう一度確認しますが、
このエリアで数十年も営業している賃貸管理会社なら、
当然に知っていますよね？

例えば、こんな数字は、現実と「かけ離れて」いるでしょうか。

・若い単身世帯　30％
・少し収入のある単身世帯　10％
・カップル　25％
・夫婦と子供（就学前）　15％
・夫婦と子供（小学生以上）　5％
・その他　5％

さて、この「賃貸需要」が判明したとして、
次に知りたいのは「供給」です。
私たちのエリアには、どんな間取と面積の賃貸住宅が供給されているでしょう。

またまた、しつこいですが（笑）、
このエリアで数十年も営業している賃貸管理会社なら、
当然に知っていますかね？

例えば、
18～25m2の 1K タイプ　30％
30～40m2の 1LDK タイプ　5％
35～45m2の 2DK タイプ　30％
45～55m2の 2LDK タイプ　5％
50～60m2の 3DK タイプ　20％
70m2以上の 3LDK タイプ　15％
こんな結果だったとします。

あきらかな「需要と供給のギャップ」があることが判明しました。
どちらのエリアでも起こっていると思います。
だって、建てる側が「エリアマーケティング」など行ってませんから。

この「需給のギャップ」を知ることは、
地域の賃貸管理会社にとって重要ではないでしょうか。

上記のように、供給過多になっている「2DK、3DK、3LDK」物件に対して
適切な「リニューアル計画」を立てるには、このデータは必須になります。

また、需要があるのに供給されていないゾーンがあることを知るのは、
効果の読める「リニューアル計画」を立てるには、大きな力になります。

オーナーに提案するときの「材料」としても、
大きな説得力を発揮すると思います。