本気で管理を増やしますか。

「いきなり」ですが････
まず、下記の質問に答えてみてください。

1．あなたの「賃貸管理」を求めているオーナーはいますか。
2．そのオーナーの問題を解決するには何が必要ですか。
3．その必要なものが、あなたの「賃貸管理」に備わっていますか。

管理物件を飛躍的に増やしたいのであれば、
つねに自問自答すべき問題だと思います。

まず最初の質問から････

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1．あなたの「賃貸管理」を求めているオーナーはいますか。
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オーナーにも色々なタイプがあります。
１.すでに賃貸物件を所有している既存オーナー
２.まだ物件を所有していないが、土地やその他の資産を持っている資産家
３.年金代わりに賃貸物件を所有したいと考えているサラリーマン　など。

まずは、「あなたのオーナー」を思い描いてみてください。

その理由は、
１.と２.と３.では、
「問題を解決する方法」も「そのために必要なもの」も異なるからです。
賃貸物件のオーナーなら、皆、同じ「賃貸管理」を求めているワケではありません。

オーナーの「問題」と「必要なもの」が分かっていないのに、
あなたが一方的に用意した「賃貸管理」を押し付けても、
受け入れてくれるオーナーは少ないのではないでしょうか？

「そんな理屈を並べる必要ないよ。ウチのオーナーは“既存オーナー”に決まっている」
と言うかもしれませんね。

それならそれでもいいでしょう。
「当社の賃貸管理のオーナーとは“既存オーナー”のことである」
と明確に宣言してください。

誰に対して宣言するのか････。
それは「自分」に対して、です。

既存オーナーは、
1万室の賃貸住宅があれば1000人以上はいます。
これは確実にいますね。

1000人のオーナーを大きく分けると、
「他社管理オーナー」と「自主管理オーナー」です。

「他社管理オーナー」は
すでに管理料を払うことは承知しています。
もし、現状の管理に不満があるなら、あなたの賃貸管理が解決できるか、が問われます。
その場合は、価格で勝負か、品質で勝負か、ということになるでしょう。
※僕は「価格勝負」は大反対ですが････

「自主管理オーナー」は
有料の管理は拒否しています。
５％の管理に価値を感じないか、負担するのが困難か、のどちらかです。
あなたの賃貸管理に５％以上の価値を見いだしてもらえるか、が問われます。

どちらのオーナーにしても、
「何に問題を感じているか」を知ることが第一歩ですね。

何にしても、「あなたのオーナー」が思い描けたら、
そのオーナーの“住所リスト”を持つべきです。

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2．そのオーナーの問題を解決するには何が必要ですか。
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僕のコンサルタントの例ですが、
僕は「管理戸数500未満で1000室2000室を目指す」
という不動産会社を標準顧客としていました。
コンサル開始後、管理仕入の方針と目標を決めて、
すぐに行動にとりかかろうと考えます。

でも、たまたま新しいクライアントが、
不動産業を始めたばかりの顧客だったとき、
彼らが最重要としていた問題は、
・賃貸仲介に必要な書式にはどんなものがあるのか、それを揃えたい
・案内図面を集めて分類するのに効率的な方法を知りたい
・入居申し込みを受けた後の処理方法を理解しておきたい
ということだったりするのです。

十分な経験者であるあなたなら、
「そんなものは単なる準備だから、重要なのはもっと他に････」と思うでしょうけど、
経験のない“彼ら”にすれば、これが最重要課題なのです。

「すぐにオーナーリストを作ってアプローチを始めましょう」
という僕の指導内容は、彼らにとっては「求めているもの」ではないのです。

話を賃貸オーナーに戻して････

たとえば３.のオーナー（予備軍）、
「賃貸物件を所有したいと考えているサラリーマン」の場合、
彼らが抱えている問題は
・区分所有か、小さく古くても一棟のアパートか、どちらを選ぶべきか
・ローンは借りられるのか、低利・長期の条件で貸してくれるところはあるか
・税務処理はどうなるか、有利な方法（節税策）を指導してもらえるか
などです。

既存オーナーとは全く違うことを「問題」と考えています。
空室とか、滞納とか、メンテナンスよりも「以前」の問題なのです。
当然、あなたの賃貸管理に何が必要か、も違ってきますよね。

既存オーナーであっても、
「他社管理オーナー」と「自主管理オーナー」では異なりますね。

「他社管理オーナー」なら、
現状の（他社）管理に対する不満の内容によります。
多くの場合は、
・空室を埋めてくれない、ほったらかしにされている
・何の提案もしてくれない、相談しても納得いく答えがない
・担当者がよく代わる、責任感がない
などでしょう。

※老婆心ながら、現在の管理オーナーから、このような不満を持たれていないですよね？

相続税のことを一番の問題としているオーナーもいるでしょう。

「自主管理オーナー」なら、
賃貸管理を依頼することで収益を減らしたくない、と考えているでしょうし、
毎月のキャッシュが生活費の一部となっている場合もあります。
空室や運営コストや、先行きの修繕のことも敏感に気になるでしょう。

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3．その必要なものが、あなたの「賃貸管理」に備わっていますか。
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僕のコンサルタント事例の続き。
結局、必要に迫られて「開業パック」というものを作りました。
賃貸仲介・管理業を開業するときに必要な作業項目を、
チェックリスト形式でまとめたものです。
これをポンと渡すと、「やるべきこと」が明確になって安心できるみたいです。

オーナー向け情報誌の代行サービスも、
コンサル先の需要から始まったものです。
最初から僕の商品としてあった訳ではありません。

実は「得だねッ情報」という名称は、
初期のコンサル先のスタッフが「名付け親」なのです。

話を賃貸オーナーに戻して････

オーナーに賃貸管理という商品を購入いただく場合、
「管理メニュー」を作るでしょう。
そこには、通常の「入居者管理」や「契約管理」や「メンテナンス管理」などのメニューが並ぶと思います。
中には「滞納保証」や「空室保証」というオプションもあるかもしれません。

でも、このメニューは今後、
オーナーが「必要とするもの」によって改善や追加されていきます。
だから、これは「仮のメニュー」であるべきなのです。
と、言うか、
「管理メニュー」には完成というものはなく、
いつまでも「仮のメニュー」なのかもしれません。

いまなら、
「入居率95％を維持する管理」がメニューに加わってもいいでしょう。
もっと「わかりやすく」するなら
“90％で一括借り上げ”と謳ってもいいですね。

相続税対策を求めているオーナーが多いなら、
・年３回の相続税セミナー、
・オーナーごとの相続税の試算、
・相続税対策の提案　ができる体質を･････つくるのが目標です。
そのためにパートナーを組める税理士の先生を探して
スタッフの知識アップを図る････。
セミナーの日程を決めて会場と講師を抑えてしまう、
などの行動をとればいいのです。

建物・設備の老朽化を不安に感じているオーナーが多いなら、
・10年20年単位の修繕計画
・その計画に沿った費用の積算とメンテナンスの計画
・毎月の巡回点検とメンテナンス報告
・リニューアル企画の提案　ができる体質を･････つくるのが目標です。
そのためにパートナーを組めるリフォーム会社を探して
スタッフの知識アップを図る････。
とにかく経験と実績を積む。

重要なポイントは
「オーナーが必要としている」ものを自社に備える、ことです。

こちらが用意したものを「必要としている」オーナーを探す、のではありません。

同じように思うかもしれませんが、順序がまったく逆なのです。

さて、
管理物件を飛躍的に増やすなら、もう一度、

あなたの賃貸管理のターゲットとなるオーナーを決めて
そのオーナーが「どんな」問題を解決したいと考えているかを想定して
そのために「必要なもの」を備える計画を実行しましょう。

もちろん、
備えが終わるのを待ってオーナーアプローチを開始するのではありません。
「その力が備わってから」オーナー訪問を開始しようとしては
いつまでも始めることができませんね。
力を備えることと、オーナーアプローチは、並行して行います。

結局は、
仕事をいただいて、実際の現場の中で経験するしか、
オーナーに役に立つ力は備えられませんから。