何が何でも、管理を増やしましょう

管理物件が500室までの管理会社の、社長さんが100人いたとします。

「管理物件を増やしたいですか？」
という質問をすれば全員が
「増やしたい！」と答えると思います。

もうひとつ質問。
「管理を増やすための、『具体的な目標』を掲げていますか？」
「管理を増やすために、『具体的な行動』をとっていますか？」

何人の手が挙がるでしょうか。
5人？　10人？　20人？
どちらにしても「少ない」と思います。
（見栄で手を挙げたのは除くとして）

このように、
「管理は増やしたいけど、具体的には行動していない」
という問題は、どこでも同じだと思います。
だから安心してください（笑）。

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メルマガ第49号で紹介した、
京都で18000室を管理している管理会社さんは
毎年1000～1500室の管理物件を増やしているそうです。
その半分以上は、
「管理センター」と「仲介センター」で働くスタッフが増やしています。
特別な「仕入チーム」があるわけではありません。
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前述の社長さん達が、
「管理は増やしたいけど増やせない」でいるのは、
いくつか理由があります。

・現場スタッフが動かない
・動いても継続できない
・地元で古くから地主を押さえている管理会社がいる
・大手も「えげつなく」攻めてくる
・一般で預かれたとしても借主が決めてくれない

僕たちが「オーナー営業」していた時と状況が違います。
今の方が全然厳しいと思います。

でも、
管理室数が2000室になると、
今月の賃貸部門の売上目標は「1500万円」。
月の初めに80％の1200万円が確定している。
ということになります。
なぜなら、
管理料、更新手数料、広告料、リフォーム利益、その他関連売上は
必ず入ってくる売上だからです。

2000室は遠く感じるかもしれませんが、
年に200ずつ増やせば10年で行き着く領域ですね。
もし管理と仲介のスタッフが4人いるなら、
一人が月に4～5室を増やす計算です。
不可能な数字でしょうか？

「現場スタッフが動かない」
「動いても継続できない」
という問題を取り除けば「いける」のではないでしょうか。

私たちの地域のオーナーは、
半分は「自主管理」と想定するなら、
ターゲットは多く存在しています。
そのオーナーから管理を任されても
他の管理物件を「横取りした」ことにはならずに済みます。

ただ、自主管理のオーナーは「ガードが堅い」はずです。
いままで管理を必要としていなかったのですから。

「5％頂ければ面倒な作業を代行します」
これでは口説くのは難しいでしょう。
でも、
「5％頂ければ入居率が10％上がります」
これなら話を聞いてくれるでしょう。

「攻め手」は工夫の余地があります。

前述の社長さん達にとって重要なのは、
「管理を増やそう」と宣言することです。

そして、
「動かない」「継続できない」スタッフを
巻き込む必要があります。