先日ある会合で「賃貸仲介の業務に将来はない」みたいな話をしました。
（いつものように極端な物言いなのです）

参加者のほとんどが、僕の主張に「同意」していない様子でした。

「だって、管理物件の客付けのためには、仲介業務は不可欠では？」
という反論も出ました。
よく聞かれる意見です。

そこで今日のテーマは
「客付け力とは『営業力ではなく企画力』です」

プロパティマネジメントにとって最も重要なのは「自社物件の稼働率」です。
稼働率を上げるための手段として一番頼もしいのは「自社で決める力」なのでしょう。
「他力本願」では頼りないから･････
だから「仲介業務」に力を入れる必要がある。
プロパティマネジメントと仲介業務は切っても切れない仲、なのだと。

この考えに反対するつもりはありません。
両方とも上手くいけば良い、と思います。

両方とも上手くいっている事例をひとつ紹介しましょう。

先日、京都で18,000室を管理する賃貸管理会社さんに訪問しました。
目的は、皆さんに読んでいただくレポートを作成するためです。
こちらの取締役と知り合ったのはCPMの公式セミナーでした。
一緒に同じ資格を目指して机を並べた仲間です。

18,000室の管理のために16ヶ所の管理センターを展開しています。
その管理物件の客付けのために、11ヶ所の営業センターを出店しています。
でも、実際に「管理物件」を営業センターが決めているのは25％程度です。
それ以外の75％は他社からの「客付け」に頼っています。
もちろん各営業センターは、管理物件の25％を決めただけでは経営が成り立たないので、
他社物件を一所懸命に「客付け」することになります。

営業センターごとに毎月P/L（損益計算書）を作成していますが、
年間を通して赤字のセンターはありません。
それぞれの店舗が「しっかり稼いで」いるのです。

元々は、管理物件の客付けを目的に作られた「仲介部門」でした。
でも今は、まったく別の部門として、それぞれが独立採算で成り立っています。
16ヶ所の管理センターを束ねる「取締役管理部長」と、
11ヶ所の営業センターを束ねる「取締役営業本部長」という
優れたリーダーの存在が不可欠です。

そういう意味で、とても（非常に）上手くいっている事例です。
（詳しいレポートは「得だね会員」に近日に公開いたします。楽しみにしてください）

次は、上手くいっていない（？）例･･････です。

僕が最初に賃貸管理を経験させてもらった会社のことですが、
現在はグループを合わせて10,000室以上の管理をしています。

数年前に告別式で取締役（僕の後輩ですが）から聞いた話では、
「当社の仲介店舗部門単独では赤字ですよ。管理物件があるから必要な部門ですけど」
とのことでした。
おそらくここも、自社物件を決めている比率は25～30％程度ではないかと推察します。

僕は、「赤字なら、思い切って閉鎖する道もあるのでは････？」
と思いました。

仲介店舗部門の人材を全て「物件の仕入業務」に投入した方が将来性があるのでは？･････と。
当面のキャッシュフローに不足がなければ、の話ですが。

僕の考えは「無責任」な発想だとは思います。
スタッフが20人を超える部門を、そんな簡単に閉鎖は出来ません。

でも、おそらく間違いないのは、
仲介店舗部門を利益が出るように率いていくリーダーが不在であること、です。
これが京都の管理会社さんとの差です。
「仲介」が「管理」に寄りかかっている構図ですね。
各店舗に独立採算の気概がない、のです
この「甘い考え」が根本的な問題なのかな、と分析しました。

そして、仲介を「管理物件の客付けのため」と捉えると
このように「なってしまう」可能性があるのです。
だから、
プロパティマネジメント（賃貸管理でもいいですが）を行う会社が「仲介」をするなら、
「独立採算」の精神を持つべきと思います。
（将来的にでも）それぞれが利益が出るようにしなければなれません。

「両方合わせて利益が出てれば良いのでは？」
という意見もあるかもしれません。

この考えは、
・どっちかが、どっちかの利益を食っている
・どっちも中途半端になっている
・オーナーは中途半端な仕事に満足しない
・部屋を探しているお客様だって、中途半端な仲介に満足しない

という事態を招いている可能性はないでしょうか。

「管理物件の客付け」にとって仲介部門は「必要不可欠」でしょうか。

「必要」だとは思いますが「不可欠」とは思いません。
つまり、仲介部門がなくても「稼働率90％以上」を達成することは不可能ではないでしょう。

何故かというと、
「客付け」するのに一番必要なのは「営業力」というより「企画力」だから、です。

空室が有り余っていて、
しかも、どれも同じような間取・設備の物件だらけのとき、
「営業力」だけを頼りに解決しようとするのは無理があります。

無理に入れても、すぐに出て行ってしまいます。
その部屋に「住み続ける」理由がないのですから。
入居期間の短い「客付け」をしても稼働率アップに貢献しません。

やはり、物件そのものに魅力を持たせる「企画力」が重要です。
「企画力」があれば「営業力」も生きます。
でも「営業力」がなくても「企画力」があれば部屋は埋まります。

プロパティマネジメントでいう「企画力」は表現を変えると、
「空室に『商品力』をもたらす魔法の力」と言えるかもしれません。

具体的な「企画力」については次回に考えます。

今回のメールマガジンでは、
「仲介業務をやめよう」と言いたかったのではありません（念のために）。
少し遠目から見て考えてはどうでしょうか。

・仲介と管理が、それぞれ独立採算で成り立っているか
あるいは将来成り立つ方向に向かっているか

・一人の人間が仲介と管理を担当して、本当に「いい仕事」ができるものか
・仲介のエネルギーを「物件仕入」に回した方が将来の経営安定に繋がらないか
・いま「物件仕入」のために全力を投入しているか

皆さんの「現場の事情」を無視した提案かもしれません。
それは百も承知の上で、採用できる「捉え方」があったら採用してください。

ただし、「絵空事」とは思っていません。
僕がいまコンサルティングを引き受けるなら、この方針を押し通させてもらいます。
（もう齢なので新たなコンサルは受けていませんが）