人を動かす文章力のすすめ

少し「賃貸管理」から外れるかもしれませんが、
「目的をしっかり持って文章を書く」ことの大切さ、
について書きます。

僕の家にも不動産業者さんのチラシが配布されます。

この業界で生きているので、念入りに目を通しますよね。

そのとき、
「このチラシのコピー（文章）は何を目的に書かれているのだろう」
と考えるワケです。

たとえば、「物件を紹介する」ことが目的かもしれません。

物件概要に所在地や、その他の事が細かく載っていますし、
写真と間取図と案内図なども掲載されています。
「○○駅から徒歩○分。好評分譲仲！」などとタイトルも表示されています。

でもこの程度では、物件の紹介にはなっていませんね。
スペースも小さいので限界があるのでしょう。

そもそも、
チラシの目的は「物件を紹介」することにあるのでしょうか。
物件の紹介が目的なら、
上手にネットの該当ページに誘導した方が効果的ではないかと思うのですが････

あるいは、
「チラシを見たお客様に何らかの行動をさせる」ことが目的かもしれません。
例えば「電話していただく」とか、「現地販売会に来ていただく」とか。

そう思ってチラシを眺めてみると、
その意思が読み取れるチラシは少ないですね。

「○月○日　○時～○時　現地販売会開催！」と告知はしていますが、
「来て下さい」とは意思表示していません。

「ご来店をお待ちしております」なんて･････そう言われて行く客はいやしませんよ。

つまり、お客様がそこに行く「理由」が示されていません。

「現地販売会をやるので、興味があればどうぞ」なんていう感じです。

中には、「○○沿線の不動産のことは当店にお任せください」
と書いたりします。

そう言われて「お任せする人」は少数派です。
お客様は「任せていただきたい理由」が知りたいのです。

「現地販売会」を大きく告知して、
あとは物件のデータを並べるだけで見る人を引き付けよう、
という考えは、「売れない営業」と同じですね。
お客様を誘導しようとは考えず、
物件を見せているだけ、の営業行為です。

もしかすると、チラシを企画する担当者が、
「チラシの目的」を明確に持っていないのではないでしょうか。

もし、目的が明確になっているのに、
あのむようなチラシになっているなら、
「文章で説得する」「文字で人を動かす」という意識が欠けているか、
あるいはスキルが欠如しているか、でしょうか。
我が家に配布されるチラシを見るたびに、心で突っ込みを入れています。

「チラシは紙の営業マン」と考えるべきだと、思っています。

さて、お客様からの反響メールへの返信にも、同じことが言えます。

返信メールを、何の目的で送っているのでしょうか。

ほとんどの方が「物件をお知らせする」目的でメールを送っています。
それで「返信がない」と言っているのです。

物件お知らせしているのだから、
お客様がメールを見ていただければ目的達成です。
だから返信はなくて当然です。

「返信してもらいたい」なら、
そう行動させるような文章を工夫しなければなりませんね。

「質問を入れなさい」とよく言われますが、それもひとつだと思います。
どんな質問をしたら返信が増えたか、
成功事例を積み上げていくべきです。
それが工夫というものですね。

私たちが送っているメールを、多くのお客様は見てくれています。
真面目に探している優良客ほど見ています。
でも「返事」をする理由はありません。だから「理由」を与えればいいのです。

メールでもチラシでも、相手に何らかの行動を期待するなら、
明確に、それを呼びかけましょう。

でなくては、「クロージングしない営業」と同じです。