賃貸倶楽部２１ > 空き室対策について⑧
司会 前回は、空き室対策を部屋に施すに当たって、そもそも新築に近づけようとするには無理があるので、その物件の持ち味を強化しよう、というお話でした。
Ｄ 我々が考えていた「駅から近い」とか「築年数が新しい」とかは、入居者が部屋選びをするときの基準であって、ニーズとは違う、ということですね。
Ｇ 僕は少し考えてみたんだけど、車を買うときに誰でも「安くていい車」がほしい、と考えると思うんだけど。金持ち以外はね。でも、それならベンツやレクサスは売れなくなっちゃうよね。「安くていい車」は誰でも持っている共通の基準だけど、ニーズとなると「高くても上質な空間」とか「高くても皆から羨ましがられるスタイル」とかあるんだよね。
Ｄ 僕の知っている人で、家でリビングの豪華なソファに座っているより、愛車のハンドルを握っているのが好き、という方がいます。その人にとってみれば、ゆっくりくつろげる車内空間というのは、多少の金をかけても得たいと思うニーズなんでしょうね。
Ｍ 排出ガスがクリーンな事に価値を見いだす人もいるし。確かにニーズというのは個々に違いますね。
Ａ ですから、「駅から近い」「築年数が新しい方がいい」という基準は誰でも持っていますが、それが入居者の希望条件＝ニーズと勘違いしてしまうと、お金をかけてリフォームするしか打つ手がない、ということになってしまいます。入居者に「部屋」を提供しようと考えるのではなく、「暮らし」提供すると考えたらいいと思いますね。そうすれば、新築かどうかに左右されない、その物件ならではの価値につながっていくと思います。
Ｇ 「暮らし」提供するか････なるほどね。
Ｄ そのためには原点に戻って、入居者が我々のお客様であることを再認識する必要がありますね。
Ｇ 入居者がお客様って････、家賃を払ってくれてるんだから当たり前だと思うけど。
Ｄ いや。理屈ではそうだけど、本当にそう考えているかとうと疑問ですね。まだ「貸している」という意識があるんじゃないかな。
Ｍ それを改めないと、これからの賃貸住宅の競争社会で勝ち組オーナーになるのは難しいですよね。「経営」である以上、お客様に選んでもらうためには、他のライバル物件と差別化をし、それをアピールするといった「経営努力」をしなければならない。
司会 具体的に、お客様指向の賃貸経営というと、どんなことがあげられますか？
Ａ この前、あるセミナーで講師が言っていたことでハッとしたのですが、自分の物件を入居者の目で見極めるために2～3日でもそこに生活してみなさい、と言うんですね。
Ｇ エエッ。それは無理でしょう。
Ａ はい。自分もそう思ったけど、たまたま親戚の娘さんが受験のために1～2週間滞在する必要があって、退室したばかりの２ＤＫに住まわせたことがあるんです。うちの隣にあるので面倒もみられますし。うちの娘も面白がって2～3日泊まったのです。
司会 なるほど。
Ａ そうしたら「お父さん、インターホンがなくてチャイムだけじゃ不安だよ」と言うんですね。「脱衣所に扉がないから丸見えなんで、ロールスクリーンでもいいから付けてあげてよ」とも言われました。
Ｇ はあ、娘と姪っ子に教えられたわけだ。
Ａ そこで、気が付いたことがあったら何でも言ってほしいと。
すると「エントランスの照明が暗い。ワット数を上げたらどうか」とか「雨戸がないのは不安」とか「収納が60cm幅しかないので、たいしてモノが入らない」とか言いたい放題ですね。でも「意外と和室は落ち着いていいね」とも言ってくれました。随分と参考になった気がします。これは、やはり自分で体験すべきだと思いましたね。
Ｄ なるほどなァ。そうして自分の物件のプラスとマイナスのポイントを整理していくのは大切ですね。そうすれば「どこを改善していけばいいのか」「ここはもっとアピールできるのではないか」「こうすれば入居者に喜ばれるのではないか」ということが分析できますね。
Ｇ うちもバカ息子を、うちのアパートに住まわしてみるか。
Ｍ さきほどＤさんが、物件のプラスとマイナスのポイントの話をされましたけど大切ですよね。
みなさん、ご自分の物件のプラスとマイナスを思い浮かべられますか？
Ｇ プラスは南向きで明るいこと、くらいですね。マイナスは古い、狭い、今風の部屋でない、他にもキリがないですね。
Ｍ その分析をするのが第一歩だと思いますね。そこにアピールすべき「魅力」を探るヒントがあると思います。Ｇさんの「南向きで明るい」というのは素晴らしいプラスポイントですよね。
Ｇ そのプラスポイントをどう生かしたらいいんだろう。
Ａ Ｇさんの貸室の、部屋とＤＫの間の戸は何ですか？
Ｇ 襖と普通の板戸です。ＤＫはベランダ側の和室と洋間に面していますから。、
Ａ ではＤＫは暗い？
Ｇ 部屋の戸を閉めると暗くなると思いますね。よく覚えていないけど。
Ａ たとえば部屋とＤＫの間の戸をガラス戸にすれば、Ｇさんの物件の「南向きで明るい」というプラスが活きてくるのではないですかね。部屋全体が明るくなるし。
Ｍ それなら、そんなに費用もかかりませんしね。何と言っても、そのあと、原状回復のための「襖の貼り替え」という費用負担がなくなりますよ。
Ｇ なるほど！それ、いただきですね。
司会 これが、その物件の魅力を生かす、という事ですね。
続きはまた次回にお願いします。
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